SƠ ĐỒ THÀNH CÔNG
Bài 2: “3S”
BÁN HÀNG – PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG – CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG
* Như đã nêu ở bài: “Tại sao chúng ta làm Amway”Có ba việc nên làm; - Làm cơ hội g/đình; - Bán hàng, phát triển hệ thống; - Lập d/sách và mời người;
I. BÁN HÀNG; (Từng bước tương tự như bài Các bước làm cơ hội g/đình)
* Amway. Là một nghành KD. Vì vậy nhất thiết bạn phải sủ dụng phương thức KD của Amway để làm Amway.
1. Bán hàng theo P/thức KD của Amway. Trước hết hãy đơn giản hoá khái niệm về Bán hàng (BH) là.
- BH = Sự chia sẻ = Niềm vui được chía sẻ à Sau khi bạn chia sẻ với khách hàng, sẽ nẩy sinh hai vấn đề như sau.
+ Nếu K/hàng đồng ý mua S/phẩm của bạn à Niềm vui chia sẻ được nhân đôi.
+ Nếu K/H không mua S/p. Không sao cả, bạn đã có niềm vui “ Chia sẻ ” và có thêm 1 lần, có đối tượng để bạn tập, rèn luyện kỹ năng chia sẻ của mình.
- Chia sẻ ? è Không phải là năn nỉ. Mà chính là: Bạn đang chào bán giải pháp kinh doanh, bán kết quả cảm nhận về S/p và bán kinh nghiệm sử dụng S/p.
S/p hữu hình = S/p của Amway
- BH = Tiêu thụ S/p (Có hai loại S/p được tiêu thụ)
S/p vô hình .
+ S/p vô hình chính là; Uy tín của bạn, hình ảnh về cty, hình ảnh của bạn. Là giải pháp KD, kết quả cảm nhận về C/lượng S/p và là kinh nghiệm sử dụng S/p của bạn.
+ Để bán được S/p hữu hình. Trước hết bạn phải biết bán S/p vô hình. Đôi khi bán cái vô hình, lợi nhuận cao hơn rất nhiều so với cái hữu hình.
+Để BH, hãy bắt đầu bằng việc à Tìm hiểu S/p = Kiến thức lý thuyết và thực tế = Sủ dụng thử S/p đúng cách à Cho bạn cảm nhận đúng và đầy đủ về S/pè Từ đó cho bạn sự khẳng định niềm tin vào S/p è Giúp bạn tự tin “Đi chia sẻ” = BH
2. Những điều không nên trong bán hàng ở Amway.
- Không mang S/p đi bán rong. - Không mở của hàng. Bầy hàng để bán.
- Không ký gửi nhờ người khác bán. - Không nài ép ( Cho hoặc tặng S/p với ngụ ý bán hàng) - Không sử dụng các loại hình quảng cáo.
3. Môi trường lý tưởng dành cho việc bán hàng.
- Làm cơ hội g/đình để bán hàng. Dùng phòng khách nhà bạn làm cửa hàng, siêu thị.
- Bắt đầu bằng việc: Khai thác D/sách è Mời người đến “Cơ hội G/đình” ( Hãy làm theo bài các bước làm hội họp g/đ ). Đồng thời luôn làm theo những Ng/tắc sau.
4. Nguyên tắc bán hàng.
- Nguyên tắc thứ nhất: Nếu không hiểu S/p, chưa sử dụng thử S/p vàè Chưa có cảm nhận về S/p của Amwayè Nhất thiết Không bán S/p hay giới thiệu S/p của Amway cho người khác.
- Nguyên tắc thứ hai: Không làm tư vấn bán hàng - Tại nhà khách hàng.
- Ng/tắc 2 in 1. Ng/tắc này luôn được xem là chìa khoá vàng trong T/vấn BH và T/vấn T/dụng. Hãy tận dụng triệt để việc áp dụng Ng/tắc này trong vai trò là người phối hợp chuẩn.
II. PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG.
1. Nguyên tắc phát triển hệ thống.
- Không làm tư vấn tuyển dụng. Tại nhà của đối tượng tuyển dụng.
- Không hiểu rõ về Amway và những vấn đề có liên quan đến Amway- Nhất thiết KHÔNG giới thiệu cơ hội KD cùng Amway với người khác.
- Nguyên tắc 2 in 1 ( xem bài mượn sức )
2. Địa điểm tuyển dụng.
- Lấy “ Cơ hội g/đình ” làm địa điểm ưu tiên cho việc P/triển hệ thống.
- Tận dụng việc mượn sức người khác, mượn sức Hội thảo của Amway và các Hội thảo khác trong hệ thống…
3. Đối tượng tuyển dụng.
- Những người có khát khao làm giầu. Họ là người tự tin, luôn tìm kiếm cơ hội mới và sẵn sàng thay đổi…
- Những người không bằng lòng với thu nhập hiện tại. Họ sẵn lòng thay đổi khi có cơ hội tăng nguồn thu nhập…
- Những người không bằng lòng với điều kiện làm việc hiện tại. Họ là những người yêu tự do, dễ thay đổi khi có cơ hội…
- Những người có nhu cầu tìm việc làm. Hay tìm việc làm thêm đẻ có thêm thu nhập. Với những người này. Có thể họ chưa có phương hướng, hay là những người cam chịu… Bạn sẽ mất rất nhiều thời gian. Hẫy kiên trì.
- Những người đang có nguy cơ bị mất việc. Họ có thể là người mất niềm tin, hoài nghi. Với những người này rất khó. Nhưng khi đã được họ làm việc rất chăm chỉ…
4. Các bước tuyển dụng.
- Bước 1: G/thiệu Cty - Số lượng N/máy, T/trường H/động. - Số Lượng và loại S/p mà Amway toàn cầu, V/nam có ở thời điểm hiện tại khi bạn làm T/vấn T/dụng.
- Bước 2 : Làm mô tả từ 3 – 5 loại S/p, mỗi loại từ 5 – 7 phút. Không quá 30 phút.
Ưu tiên mô tả S/p thế mạnh của bạn trước. Những S/p tiếp theo căn cứ theo mùa, loaij S/p còn hay hết hoặc tuỳ vào Đ/tượng hay phụ thuộc vào loại S/p mà bạn muốn bán…
- Bước 3 : Giảng OPP = Chính là G/thiệu cơ hội KD. Chỉ giảng hai loại hoa hồng (HH). HH bán lẻ, HH thành tích (T/tích cá nhân CN và T/tích chênh lệch CL)
Sau khi giảng OPP có bốn vấn đề nẩy sinh với bốn trường hợp dưới đây:
+ Trường hợp thứ nhất: Nhìn thấy cơ hội tốt nhưng KHÔNG tham gia KD- Có thể họ là những người thiếu tự tin. Không sao, hôm nay không T/gia không có nghĩa – Ngày mai không T/gia - Ba tháng sau không T/gia. Anh ta không T/gia. Không có nghĩa - Con anh ta và những người phía sau anh ta không T/gia. Điều quan trọng, hãy làm cho anh ta yêu thích S/p của Amway- Anh ấy sẽ G/thiệu cho bạn những người tự tin…
+ Trường hợp thứ hai : Chỉ yêu thích S/p, không thích T/gia KD. Hãy hướng dẫn cách S/dụng S/p theo đúng cách và chăm sóc họ thật tốt. Họ sẽ là những khách hàng thân thiết của bạn và không quên Nhờ họ G/thiệu người khác cho bạn…
+ Trường hợp thứ ba : Không nhìn thấy cơ hội tốt và cũng Không T/gia KD. Có thể họ là những ngưòi an phận, ngại khó, vị kỷ, luôn đem cái nhìn định kiến cá nhân của bản thân để đánh giá sự việc một cách thiếu khách quan. Họ là những người chậm tiến bộ, dù ở đâu họ luôn là vật cản đối với mọi người. Có thể nói họ là những người “ Mặc cả với số phận” của chính mình. Có thể họ sẽ mua S/p của Amway, có thể họ sẽ G/thiệu người khác cho bạn.
+ Trường hợp thứ tư : Nhìn thấy cơ hội, T/gia ngay - Họ là những người tự tin. Có thể họ sẽ là người lãnh đạo trong tương lai. Hẫy xác lập những cuộc gặp tiếp theo. Để đào tạo và hướng họ đi theo sơ đồ thanh công này (Khi rèn hãy đập búa nhanh một chút lúc sắt còn đỏ)
*Chú ý: Dù Đ/tượng của bạn là ai, Trong bất cứ hoàn cảnh nào. Nếu không đủ điều kiện, không đủ thời gian và vì lí do nào đó mà bạn KHÔNG thể tiến hành theo từng bước theo đúng trình tự như trên. Nhất thiết KHÔNG làm T/ vấn T/dụng, T/vấn bán hàng. Không làm tắt. Hẫy tạm dừng lại, hội đủ Đ/kiện mới làm. Nếu làm tắt hiệu quả sẽ rất thấp. Điều tai hại hơn è Đó là sự Copi “tắt” một cách đáng tiếc sau này. Bạn có muốn sửa chữa. Ở một chừng mực nào đó là không thể.!
- Bước 4: WayWay. Ngồi vòng tròn xin ý kiến cảm nhận của bạn mối về C/lượng S/p, về cơ hội KD cùng Amway. Nhằm mục đích để bạn mới nói ra. Tâm tư, nguyện vọng và ước mơ của họ, cùng những câu hỏi còn nghi vấn, trước đông người. Từ đó chúng ta hiểu được ít nhiều nhu cầu của họ. Để tìm câu trả lời cho phù hợp, làm giải toả những nghi vấn của họ. Đồng thời, một lần nữa giúp họ hiểu hơn về Amway. Tiếp theo tìm một bạn cũ có độ tuổi tương đồng, để hỏi ý kiến. Thế là một lần nữa làm họ thêm tin tưởng khiến è Kết quả tuyển dụng đạt hiệu quả cao.
- Bước 5: Bám sát - càng sát càng tốt, với những người chưa T/gia. Đặc biệt là những người đang làm công việc KD nhỏ. Họ đã từng buôn bán rất nhiều thứ, từ rất lâu. Vẫn chưa tìm được cơ hội bao giờ. Sau khi nghe OPP, họ bị phấn khích. Liền đem câu chuyện Amway kể lại với người khác. Gặp người tò mò hay hỏi vặn, bạn không thể trả lời được è Họ nghi nghờ. Không còn tin bạn nữa. Gặp người bảo thủ. Phản đối mạnh mẽ đầy định kiến, giống như người té nước lạnh. Làm họ hoang mang mất niềm tin quay ra nghi ngờ chính bản thân và bạn…(bám sát để trả lời tất cả những câu hỏi nghi vấn của họ)
- Nên kết thúc sớm trong vòng 24giờ. Chậm nhất không quá 48giờ. Để lâu họ thay đổi ý kiến. Sau 48giờ vẫn không kết thúc được. Hãy dừng lại để 3 tháng sau lại tiếp tục việc T/vấn.
III. Chăm sóc khách hàng.
1- Thời đại thông tin mà chúng ta đang sống. số lượng hàng hoá, hình thức KD chàn ngập thị trường. Vì vậy sự khách biệt có chăng ở chính chất lượng dịch vụ à sự chăm sóc k/hàng.
2- Không chăm sóc khách hàng. bạn không thể nào biết được kết quả sử dụng, cảm nhận về S/p của khách hàng. Sau 2 ngày là sớm, 4 ngày là muộn. Bạn phải Đ/T CSKH . Đặc biệt những k/hàng mua T/p dinh dưỡng, những thứ uống vào cơ thể.
3- Lợi ích của việc CSKH.
- Tăng tình cảm gắn bó gữa k/h và bạn, Giúp tăng thêm D/số, Biết rõ cảm nhận của k/h về s/p ít nhiều tăng niềm tin vào s/p của chính bạn.
- Trên cơ sở mối quan hệ k/h, bạn một phần tìm hiểu được nhu cầu của họ. tiến tới mời họ tham gia KD cùng bạn.
+ CSKH là một phần không thể thiếu trong công tác 3S. BH – PTHT và CSKH.
+ CSKH Làm tăng kỹ năng hẹn gặp, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bám sát và kỹ năng thuyết trình của bạn cũng được nâng lên… Giao tiếp tốt với khách hàng là cách bạn tự hoàn thiện bản thân một cách tôt nhất.
No comments:
Post a Comment